Nutrição de Leads: O que é e como fazer?

Publicado em: 10 de agosto de 2022

Nutrição de Leads o que é e como fazer- Mão segurando um imã, pessoas sendo atraídas pelo imã, um notebook atrás

A Nutrição de leads é algo que toda empresa tem que ter em mente de que deve ser feito, afinal, você quer estreitar e fortalecer os laços com os seus, não é mesmo?

A nutrição de leads é um longo processo, que ocorre com base na produção de conteúdos ricos e materiais. Eles são capazes de transmitir informações para o seu potencial cliente, fazendo com que ele percorra todo o funil de vendas até chegar ao fim.

Pense: Você tem o seu blog e começa uma campanha de marketing dentro dele. O tráfego orgânico dentro dele está crescendo. Entretanto, mesmo com tudo isso você não tem nenhum lucro para a sua empresa e não consegue converter em vendas.

Passado certo período, você tem um número grande de visitações, por exemplo, 15 mil ao mês, porém, você segue sem ter lucros.

Essa é a mais pura realidade de boa parte das empresas que não ficam de olho no seu fluxo de visitantes. Isso porque deixam de tornar eles em futuros clientes.

Se a sua empresa não sabe como converter esses leads, a sua estratégia de marketing não funcionou.

A situação é tão comum de acontecer, que mais de 70% das empresas de todo o mundo automatizaram as suas estratégias de marketing e desta forma passaram a nutrir os seus leads.

Quando você nutre seus leads da forma correta, melhora a comunicação de sua empresa com o público. Além disso, você ainda deixa frestas abertas para a construção de imagem de seu negócio.

Fluxo de nutrição de leads - todo o caminho do funil que será percorrido pelo lead

Fluxo de nutrição de leads

O que é a nutrição dos leads?

Você já sabe que o lead é um potencial cliente para o futuro, certo? Eles são o motor potencial de qualquer estratégia de marketing que tem como o foco o aumento do fluxo de vendas. O seu processo de nutrição demanda uma atenção maior.

Além disso, é fundamental que todas as empresas tenham canais de comunicação abertas para visitantes que vão além do e-mail. Ou seja, sites, redes sociais, canal no YouTube, etc. Isso facilita o envio de informações e abre espaço para uma relação mais estreita para o seu visitante.

Essa nutrição cresce ainda mais quando o lead tem a intenção de compra e se torna um potencial cliente. Com isso, você precisa oferecer conteúdos que sejam capazes de educá-lo, identificar um problema e estreitar a relação.

Quando você se certifica que o seu cliente se interessa pela sua empresa e seu produto, você pode ter mais segurança de que a finalização da compra está cada vez mais próxima. Desta forma, você evita desgastes, como o retrabalho para a equipe de vendas, e fazem com que sua equipe entre em contato com o cliente que está próximo de finalizar a compra.

Antes mesmo de você montar a sua estratégia de nutrição, deve estar ciente sobre algumas questões:

Para cada fluxo você tem o seu tempo

Esse é um dos grandes segredos para o processo. Você deve personalizar o tempo levado para cada um dos passos. Entretanto, você deve evitar usar o mesmo fluxo para diferentes tipos de segmentos.

Entenda quem é o seu lead

Para você gerar conversão, você precisa conhecer os seus leads e tentar usar a oportunidade para otimizar suas campanhas de nutrição.

Automatize a estratégia

Use ao máximo o potencial tecnológico da automação de marketing de sua empresa. Automatizando tudo, você reduz o trabalho e otimiza o tempo de sua equipe. Além disso, ainda elimina qualquer chance de erro humano. Entretanto, é importante que você tenha alguma pessoa para monitorar essa automação.

A nutrição de lead deve levar em consideração como o seu lead se comporta. Isso porque, para cada tipo de lead você irá personalizar e segmentar cada conteúdo de acordo com os interesses dele. Essa é uma opção bastante sofisticada para o seu empreendimento.

Qual a importância dela para as empresas?

Este processo no início pode ocupar boa parte de seu tempo, entretanto, os resultados são satisfatórios.

Além de ajudar a sua equipe de vendas a converter mais, a nutrição de leads também ajuda:

  • No aumento da propensão de compra dos seus leads
  • A construir e estreitar um relacionamento mais direto com os leads
  • A fortalecer a autoridade de sua marca dentro do mercado nacional
  • Na redução do caminho que lead percorre até a compra
  • A trazer uma experiência melhor de compra para o consumidor
  • Economizar os esforços e o tempo da equipe de marketing e vendas
  • Ganhar mais ROI para a sua empresa

Além disso, este processo se encaixa em qualquer tipo de negócio. Inclusive, pode ser que neste exato momento você faça parte de um processo de nutrição através de email marketing ou outra estratégia.

Faça uma estratégia para cada público - funil de vendas (Consciência, interesse, decisão e ação)

Faça uma estratégia para cada público

Como fazer este tipo de campanha?

Primeiramente, você deve identificar quais são os conteúdos que sua empresa possui (posts, e-books, podcasts, vídeos, etc…) e de que maneira você pode aproveitá-los no processo. O certo é você focar no email marketing, na sequência e no conteúdo do que será mandado à partir de uma oferta específica que sua empresa deseja divulgar.

1.Liste o objetivo principal de sua campanha

Quais informações você quer passar para os seus clientes? Vai explicar como funciona o sistema de sua empresa? Alguma oferta? O que você deseja divulgar?

2. Determine sua persona

Quantos anos tem o cliente de cada campanha? Com qual gênero ele se identifica? Qual seu cargo? Qual foi o seu material que ele acessou?

3. Sinalize qual evento pode despertar o interesse do cliente

Quais conteúdos o lead pode baixar? Quais vão de acordo com o seu interesse? Qual a intenção do email marketing?

4. Defina o que você irá ofertar para os leads em cada estágio

Nessa parte você deve definir quais os conteúdos já produzidos podem servir para chamar a atenção para o seu lead em cada uma das etapas do funil.

Por exemplo:

  • Na fase de aprendizado: Você pode sugerir leitura de alguns e-books ou materiais ricos sobre algum assunto
  • Na fase de reconhecer o problema: Enviar um conteúdo mais aprofundado sobre o mesmo assunto ou algo relacionado
  • Na consideração: Mostrar estudos sobre algum caso relacionado com possíveis soluções
  • Avaliação e compra: Mandar orçamentos comparando com a sua concorrência e oferecer uma experimentação grátis

Veja como finalizar a sua campanha de nutrição de leads

1. Avalie quanto tempo irá durar a sua campanha e o intervalo entre um email e outro

Se você define um período de venda de 15 dias de seu produto, a ideia é que a campanha tenha a duração de dez dias. Ou seja, numa situação assim, você pode enviar ao todo cinco emails, sendo um a cada 2 dias.

2. Escreva no corpo do Email

Pensando em uma sequência lógica, vale você fazer a menção de algumas regras ou informações do Email antes da mensagem de conteúdo.

3.Crie as suas mensagens no sistema

Quando você estiver com todo o esqueleto de sua campanha e conteúdo prontos, é a hora de você definir quais serão as mensagens enviadas dentro do seu sistema de email marketing.

Monte o fluxo de nutrição

Por fim, após enviar as mensagens, você deve criar a sua campanha de nutrição e verificar exatamente em qual ordem ela vai ser enviada. Se você tiver um sistema de automação será o ideal.

Dito isso, essa é a forma mais básica de você iniciar a sua campanha de nutrição de leads. O processo vai evoluindo conforme os leads vão passando por todos os estágios do funil de vendas.

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