O que são gatilhos mentais? Como aplicar em sua estratégia?

Com certeza você já ouviu falar em gatilhos mentais. Apesar de pesquisar o conceito, e ler por cima, esses estímulos, estes estímulos devem ser estudados e praticados antes de colocá-los sem uma estratégia em seu negócio.

Esses estímulos geralmente são causados de forma involuntária em seu leitor, e é aí que fica a mágica. Você deve utilizá-lo em seu comércio estrategicamente, sem exageros para não desvalorizar o seu conteúdo e trazer mais credibilidade.

Na maioria das vezes as decisões que tomamos não são lógicas. Você provavelmente já preencheu algum formulário para receber um e-book gratuito, ou até para assinar uma newsletter de algum site do qual quer ter acesso aos conteúdos.

Após isso, de tempos em tempos receberá e-mails marketing, e alguns contendo gatilhos mentais. É bem capaz de já ter recebido algum escrito “não abra esse e-mail”, esse é um título para provocar o leitor a clicar através da psicologia reversa.

Mas afinal, o que são esses gatilhos?

Eles são justamente essas decisões que o cérebro toma sem ter certeza do porque está fazendo aquilo. Isso acontece de forma automática, é uma forma de poupar o cansaço mental.

Vale ressaltar, isso não é algo inventado pelo marketing, eles já estão presentes na natureza humana para a tomada de decisões.

Você faz isso desde o momento em que acorda até a hora de dormir. Por exemplo: está passando pela rua, e para em uma padaria para comprar um pão com manteiga e um pingado, mas quando chega ao balcão para fazer o pedido se depara com salgados aparentemente apetitosos. Aqueles salgados não estão posicionados ali atoa, mas sim para te induzir inconscientemente a pedir um.

Outro exemplo: Já reparou que em todos os supermercados que você passa, próximo ao caixa sempre tem algum doce ou guloseima na fila ou no próprio caixa? É exatamente para te avisar que você está com vontade de consumir aquilo e está esquecendo de levar.

Um estudo da universidade de Cornell apurou que tomamos ao todo 226 decisões pensando inteiramente em comida durante o dia todo.

A maioria dessas decisões ocorrem por buscarmos algo prático durante o dia que é tão corrido. Pedir delivery, comprar congelados ou fazer alimentos industrializados acabam sendo de certa forma gatilhos mentais por conta da praticidade.

Os gatilhos mentais nada mais são do que decisões individuais, que dependem da experiência de cada pessoa. Normalmente relacionadas a cultura, relações sociais ou necessidades básicas.

Todos esses fatores ligados a parte psicológica e da neurociência.

Como usar isso ao seu favor?

Como utilizar os gatilhos mentais em marketing e vendas?

Esses gatilhos funcionam basicamente como disparadores de atitudes, que estão ligados de geração para geração.

Quando você está navegando por um site e vê um produto que quer muito comprar, porém lê que está nas últimas unidades, qual é a primeira coisa que pensa? No mínimo em por no carrinho provavelmente, justamente por não ter perspectiva de quando o verá novamente se é que verá por aquele preço.

Eles estão diretamente dentro das estratégias de copywriting nos textos, também podem ser vistos no design gráfico dos anúncios e em outras soluções adotadas para a vender a marca.

Já parou para pensar em alguns slogans publicitários que todos conhecem, porém nunca perceberam o gatilho por traz em seus comerciais na televisão? Alguns bastante conhecidos que ficam de certa forma até escancarado são “Compre batom”, este comercial é bastante antigo, porém utiliza um gatilho de persuasão, de ordem e intimidação.

“Havaianas, as legítimas, todo mundo usa, recuse imitações”. Este é um grande exemplo de autoridade, isso porque as havaianas são legítimas e todos usam, você não vai querer usar também?

E por que não utilizar o gatilho de benefício? “Com o sócio torcedor você pode ganhar desconto em ingressos para o jogo do seu time do coração”.

Em quais tipos de conteúdo podem ser usados?

Conteúdo

O que muitas pessoas não sabem, é que os gatilhos já podem estar dentro do conteúdo que a sua empresa produz.

Pode ser montada uma estratégia, e dentro de seu conteúdo de blog pode conter pequenos gatilhos, como chamadas para redes sociais.

Se você tem clientes engajados em seu conteúdo, sempre lendo as suas publicações, oferecer newsletter sem custo nenhum é um jeito de captação de lead e os gatilhos podem estar presentes.

Página de vendas

Essa será a página onde você venderá o seu peixe. Ou seja, apresente o seu produto, os benefícios, as características e os motivos pelos quais o cliente deve comprar o seu produto.

Este normalmente é um dos lugares mais adequados para a utilização dos gatilhos mentais, isso porque, se a pessoa está navegando pela página de vendas é porque algo chamou a atenção nela, o próximo passo é com você.

Quando o cliente demonstra interesse de compra, geralmente ele é direcionado para o chamado checkout, onde o cliente preenche os dados dele, e assim se torna um lead. Ele só precisará de um último empurrãozinho em seu remarketing.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um dos métodos mais antigos de se fazer marketing, porém, muitas empresas ainda utilizam dela. Se ela é utilizada até hoje, sinal que tem dado resultados.

Você tem que pensar em cada detalhe do seu e-mail, para achar uma forma do seu lead abri-lo, e mais, lê-lo. É aí que entram os gatilhos mentais, você terá que ser criativo para não “ser chato”.

Landing Pages

As landing pages podem ser excelentes alternativas para a otimização do seu site e do conteúdo presente nele. Nessas páginas você pode usar estratégias de SEO somados aos gatilhos mentais, tanto nos links e botões utilizando CTA’s quanto dentro do conteúdo.

Diferentes tipos de gatilhos mentais

A primeira coisa que você precisa entender é que há vários tipos de gatilhos mentais. Você pode usar apenas um, como também pode mesclar.

Entretanto, é importante ressaltar que se evite o exagero para não deixar o texto desinteressante e chato. A utilização dos gatilhos varia de acordo com o perfil dos clientes.

Escassez

Escassez

Este gatilho parte do princípio do pensamento de “quanto mais difícil for de ter, eu vou querer”, tanto é que é um dos mais valiosos.

Como citado acima, o famoso “últimas unidades disponíveis”, é o melhor exemplo que existe.

Além disso, há uma estratégia utilizada geralmente em faculdades, como: “as primeiras pessoas a fazerem a matrícula ganha 10% de desconto no primeiro semestre.

Importante – Não minta para o seu público! Se você fizer isso, jamais terá credibilidade, e ele não voltará a comprar com você. Além disso, provavelmente vai abrir uma reclamação e muitas pessoas verão o nome de sua empresa lá.

Urgência

Esse é o gatilho que a pessoa deve tomar uma decisão rápida. Por exemplo: “Essa oferta expira em 5 dias”, e realmente encerrar a oferta após 5 dias.

Autoridade

Para utilizar este você deve sempre buscar auxílio de especialistas, utilizar links de estudos, fazer branding, utilizar formas de mostrar que a sua empresa domina aquele assunto.

Reciprocidade

Este é o típico gatilho para captação de leads. Você, leitor provavelmente já viu em algum site de conteúdo “aproveite este e-book gratuito”. Entretanto, para adquirir o e-book, mesmo ele sendo de graça, você precisará fornecer alguns dados para o produtor.

Essa é a reciprocidade, você oferece algo ao cliente e recebe em troca.

Prova social

Muitos clientes que gostarem de seu produto, provavelmente darão algum feedback ou avaliação sobre ele, você pode usar isso ao seu favor.

Sendo assim, poste os prints de feedbacks e comentários em suas páginas, passará mais confiança para potenciais clientes futuros.