Lead qualificado: Como identificar um?

Publicado em: 12 de julho de 2022

Lead qualificado: Como identificar um?

Lead Qualificado

O lead qualificado é o sonho de qualquer empresa, entretanto, para conseguir isso, o caminho a se percorrer é bastante longo. Inclusive, muitas vezes quando você acha que encontrou um lead qualificado, a vida te surpreende e te mostra que não é assim que funciona. Afinal, o Marketing digital é uma caixinha de surpresa e se reinventa todos os dias.

É importante lembrar que assim como em qualquer comércio, nem todos que acessarem o seu site irão comprar algo. Se você tem uma loja física, provavelmente já encontrou uma série de clientes que sempre “quer dar uma olhadinha”.

Em alguns casos vale um primeiro remarketing, afinal, se ele acessou o seu site, alguma coisa chamou a atenção dele. Dentre essas pessoas que acessam o seu site, apesar de encontrar os curiosos, também há pessoas interessadas.

Neste post iremos tratar sobre diversos assuntos, como:

  • O que é um lead
  • Quais são as etapas para qualificar um lead
  • Como funciona o funil até achar um lead qualificado
O que é um lead?

O que é um lead?

O que é um lead?

Partindo do início, iremos explicar o que é um lead para quem ainda não sabe. Tratam-se de pessoas que de alguma forma demonstraram interesse, deixando algum contato ou informação. Pessoas que dão informações pessoais, como nome, e-mail ou telefone podem ser consideradas um lead.

Normalmente, no primeiro contato com o seu negócio, o lead passará poucos dados. Entretanto, em algum momento do funil, consequentemente ele acabará passando alguns dados complementares, principalmente se fechar a compra.

Além disso, você não pode confundir uma pessoa com um lead. “Mas como assim?”, Bom… Se uma pessoa preenche apenas o nome dela, sem nenhuma informação adicional de forma que você pode encontrá-la, Ou seja, se a pessoa colocar apenas “Eduardo Ribeiro”, este será apenas uma pessoa.

Já se for “Eduardo Ribeiro”, E-mail: “xxxxxx@gmail.com”, este já pode ser considerado um lead. Isso porque você terá alguma informação de contato onde você poderá fazer o remarketing para ele.

Porém, você precisa verificar se o e-mail cadastrado em seu formulário é verdadeiro ou não.

Quais são as etapas para se qualificar um lead?

Após definirmos o que é o lead para você, vamos trazer como são divididos os leads. O erro mais comum entre as empresas é achar que todos os seus leads são idênticos. Entretanto, eles são classificados por diferentes níveis, por diferentes atributos, como: Qualidade, engajamento e potencial de compra, por exemplo.

1º Passo: Lead qualificado através do marketing (MQL)

Normalmente, quem é responsável pela captação de leads são os profissionais de Marketing. Essa equipe é a responsável pelos três primeiros passos do funil de vendas. Ou seja, atrair o lead, gerar os leads, e fazer com que ele preencha o seu formulário para você obter mais informações.

Para definir se um lead é ou não qualificado, a sua equipe precisa garantir que ele tenha todos os requisitos básicos para uma possível venda. Este processo pode ser automatizado de forma total ou parcial, depende da estratégia de marketing digital e disponibilidade de seu time.

Por que não fazer toda essa automação conosco da We Digital? Nosso time é qualificado e especializado em captar leads qualificados.

Veja tudo o que levamos em conta para definir o que é um MQL:

  • De que forma iremos captar esse lead?
  • O nome e o e-mail são verídicos?
  • Ele está interagindo com o seu fluxo de automação?
  • O e-mail dele não ser um hard bounce(erro que ocorre quando o destinatário não recebe seu e-mail permanentemente)
  • Preencheu informações extras além de nome, e-mail e telefone?

Assim que passar pela equipe de marketing, é necessário que a equipe de vendas valide este lead.

2º Passo: Lead Aceito pela equipe de vendas (SAL)

Após passar pela equipe de marketing, entra outra pessoa neste processo, o superior da equipe de vendas. Sendo assim, ele receberá o lead enviado pelo marketing e analisará se as informações estão corretas de acordo com as diretrizes de vendas.

Isso porque, algumas pessoas não informam tudo sobre elas, inclusive, podem preencher errado os campos do formulário. Outra situação, é que uma pessoa pode preencher mais de uma vez o formulário e tornar-se um lead duplicado. Tecnologias são sempre bem vindas, mas nada como um olhar humano para identificar algumas coisas.

Vale ressaltar, que o time de vendas deve estar em contato frequente com a equipe de marketing para não ocorrer divergências entre ambas as áreas, e para que todo o esforço não seja uma perda de tempo.

Com base no banco de dados, o responsável pela equipe de vendas irá confirmar as informações. De que forma? Buscando o lead em redes sociais, por exemplo. Ou então, tentando ligar para aquele número, ou mandar um e-mail de confirmação.

Estando tudo certo, chegamos à última etapa.

3º Passo: Lead qualificado por vendas (SQL)

Aqui, o Lead já pode ser considerado quente. Após toda a validação dos dados deste lead, agora é a hora de qualificá-lo para poder negociar.

Desta forma, o time de vendas entrará em contato com ele ligando e confirmando que todas as informações foram extraídas corretamente. Ainda dentro da conversa, é importantíssimo que a ligação traga algum indício de autoridade do lead para a empresa. Ou seja, necessidade, intenção de compra ou o quanto está disposta a investir.

Tendo isso, o lead poderá já ser qualificado pela equipe de vendas como uma grande oportunidade potencial para fechar negócio.

Como funciona o funil?

Como funciona o funil?

Como funciona o funil em relação aos leads

O funil será o mapa e ao mesmo tempo o termômetro para você saber a qualidade do seu lead. Isso porque ele deverá passar por todas as etapas até chegar na parte da venda.

Com todos os passos que citamos acima você pode fazer este acompanhamento de funil.

Desta forma, a primeira etapa dá-se ao topo do funil, onde o cliente tem um primeiro contato com a sua empresa. Quem fará a captação destes primeiros leads são a equipe de marketing, fazendo as campanhas de tráfego e gerando conteúdos relevantes para a sua empresa através de estratégias de SEO.

Já na segunda etapa, será possível através do responsável identificar o que pode ser considerado um lead e o que não pode.

Passado por essa fase, já no fim do funil, essa é a hora de vender. Você já tem os dados necessários, entra em contato com os interessados, e usando do interesse ou urgência do lead finaliza a venda de seu serviço ou produto.

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