Prospecção: O que é e como fazer?

Publicado em: 12 de janeiro de 2023

Prospecção: O que é e como fazer?

A prospecção é uma estratégia muito mais complexo do que aparenta, neste post você verá tudo sobre

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes no processo de vendas. Afinal, é aqui que as empresas entra em contato com os prospects, com o objetivo de aproximá-los de suas soluções e voltá-lo para a compra.

Toda empresa tem maneiras diferentes de atrair os seus clientes. Algumas apenas aguardam os clientes entrarem em contato. Por outro lado, algumas faz a abordagem direta sem saber direcionar as vendas. No entanto, quem apresenta os melhores resultados, são as que tem processos otimizados para prospectar novos clientes.

O significado disso é ir atrás dos clientes certos para a sua empresa. Veja bem, você não irá abordar todos que passarem por você. Também não deverá abordar de qualquer forma, nem tentar vender a qualquer custo.

Você deve agregar valor ao seu negócio para vender. Dito isso, é necessário que se planeje e faça todo o alinhamento em todo o processo de marketing de sua empresa.

Neste post iremos apontar tudo o que você precisa compreender sobre o processo de prospecção de clientes.

O que é a prospecção?

Prospectar clientes significa encontrar potenciais clientes que correspondem ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para concretizar a venda. A principal ideia sobre o conceito de prospects é avançarem no funil de vendas até que se tornem clientes.

O foco sempre foi vender, no entanto, partindo do princípio da estratégia, é ainda mais voltada para a construção de relacionamento com os clientes.

Dessa forma, ao invés de buscar potenciais clientes, apenas para vender um produto, você venderá sua marca, suas soluções, um cliente que irá adquirir diretamente com você o que pode oferecer.

É por tudo isso que essa estratégia é mais complexa do que parece. Não é à toa que essa etapa é bastante diferenciada por grande parte dos profissionais de vendas.

Isso envolverá um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa, assim, eles estarão prontos para virarem clientes.

Diferenças entre leads e prospects

Relacionado a prospecção de clientes em ibound sales, é de suma importância saber separar leads de prospects, isso porque, é bastante comum que se confundam.

Os leads são pessoas que demonstraram algum interesse em seu negócio, geralmente encontramos elas no topo do funil. Assim, pode ser que ela tenha preenchido algum formulário, baixado algum material seu como e-book ou coisas relacionadas.

No entanto, nem todos estão prontos ou tem o perfil de cliente da empresa. Dessa forma, eles precisarão passar por uma qualificação de lead, que irá filtrar quem realmente se enquadra nas suas intenções. Dessa forma, os leads que passarem por esses filtros já podem ser considerados como prospects.

Sendo assim, os prospects são os leads qualificados de venda, ou seja, as pessoas no meio do funil. Assim, podem extrair soluções e valores da empresa e fechar por fim as compras.

Qual é a importância de prospectar?

Essa é uma das principais etapas no processo de vendas, e é aqui que você direciona os seus clientes para a venda após a aproximação dele com sua marca.

Por conta disso, a prospecção é essencial para evoluir os clientes dentro do funil. Caso você não os aborde, eles não vão avançar no amadurecimento de decisão. Assim, você deve nutrir essa relação.

A melhor forma de se aproximar de seus prospects é oferecer soluções para resolver os seus problemas, demonstrando que se importa com eles e constrói uma relação de confiança.

Etapas de prospecção

Etapas de prospecção

Quais são as etapas da prospecção?

Prospectar clientes é algo complexo, não é apenas ligar para os clientes. O processo deve ter uma sequência de etapas.

Para isso, todo o planejamento é feito.

1. Pesquisa

Antes de mais nada, é fundamentalmente importante você se organizar para cada passo. Para isso, você deverá fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, e quais são as suas dores naquele momento, além da melhor maneira de abordá-los.

Com uma base de informações, você deve também determinar a qualidade dos prospects, ou seja, a chance de vendas é maior.

2. A prospecção

Aqui é o momento de fazer um primeiro contato. Você provavelmente não precisará chegar diretamente a ele. Um assistente ou atendente pode fazer isso.

3. Conexão

Aqui é onde você chega ao tomador de decisão. Assim, você pode agendar uma chamada ou reunião para começar a apresentar uma proposta.

Essa conexão deve ser feita de forma amigável, sem forçar a venda de cara, mas conquistando a confiança do prospect.

4. Eduque seu prospect

Aqui, o vendedor deverá ter um insight sobre o comportamento do cliente. Assim, irá identificar quais são as objeções dele, e mostrar como seu produto pode resolver os seus problemas.

Educar ele, significa que sua empresa agrega valor para o cliente.

5. Hora de fechar o negócio

Aqui é a hora de “dar o seu nome”. Essa é a hora de tornar as oportunidades em negócios. No entanto, você não deve se precipitar, espere a hora ideal para fazer a proposta final. Isso fará com que você não perca um prospect por bobeira.

Quais são os modos mais comuns de Prospecção?

Prospectar não tem uma receita de bolo. Você pode usar diferentes estratégias.

Outbound

Essa metodologia aborda prospects que não esperam o contato da empresa. Isso porque, ainda não há um relacionamento entre a marca e o potencial cliente.

Para isso, as empresas normalmente usam:

Neste tipo de processo, você irá investir mais dinheiro. Isso porque, irá começar do zero com o prospect. Por conta disso, normalmente essa estratégia é adotada por empresas com o ticket médio mais alto.

Entretanto, pode ser adotado em estratégias B2C com ticket médio baixo, mas que vendam bem.

Inbound

Essa estratégia é outra forma de fazer prospecção. Isso porque, ele se baseia na atração de potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing.

Um destes casos são o SEO e o Marketing de Conteúdo. Assim, no funil, a estratégia transformará os interessados em leads, e os leads em prospects.

Depois disso, é com o time de vendas. Para contatar as equipes podem ligar ou mandar e-mails. Um aliado fundamental para que você possa realizar a estratégia com sucesso é a automação. Isso porque, o processo será feito mais rapidamente.

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