Funil de Vendas: Como montar o seu?

Publicado em: 16 de fevereiro de 2023

Funil de Vendas

O funil de vendas é um facilitador de etapas na tomada de decisão de seus clientes

O funil de vendas é formado por um conjunto de gatilhos e etapas, e facilita a sua empresa em relação ao planejamento e a estrutura de sua estratégia.

Ele representa as etapas que um potencial cliente irá passar, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Geralmente, ele é dividido em 3 etapas: Topo de funil, Meio de funil e fundo de funil.

Será que a sua empresa já conta com um funil? Você consegue vender para o seu público certo? Sabe se o seu funil está correto?

É fundamental que você veja se está atingindo ao público correto.

O que é o funil de vendas?

Ele também pode ser chamado de pipeline e é um modelo estratégico que determina a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento.

Além disso, é formado por um conjunto de gatilhos, que buscam dar suporte à jornada de compra de suas personas.

Um dos principais requisitos para iniciar o seu funil é aliar áreas de marketing e vendas. Isso fornecerá uma estrutura real da jornada de seus leads e passagem de oportunidades no momento correto para investir na venda.

Resumindo, o funil está diretamente ligado as fases de jornada da compra. Veja abaixo quais são elas:

Topo – aprendizado e descoberta

No topo do funil, também conhecido por ToFu (Top of the funnel), os visitantes possuem alguma necessidade ou problema que precisa de solução. Aqui, pode ser considerada também a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com sua empresa.

Dito isso, seu papel principal é educar sua persona. Dessa forma, ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o seu cliente preencher um formulário. Assim que fornece os dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se de fato um lead e avança no funil.

Meio de funil – reconhecimento do problema e consideração de solução

Essa etapa também é conhecida como MoFu (Middle of he funnel), ocorre quando lidamos diretamente com os leads. Isso porque, é nessa parte que eles buscam resolver suas necessidades, mesmo que não tenham certeza de como fazer isso. Ela pode ser feita com uma planilha específica ou até com a compra de algum serviço. Sua principal função é ajudar com dicas e técnicas.

A relação de confiança se estabelece entre você e cada um de seus clientes, que te vejam como referência no assunto e que sintam confiança para negociar. Por conta disso, você deve demonstrar ser o parceiro perfeito para eles.

Fundo de funil – hora da decisão

No BoFu (Bottom of the funnel), os leads qualificados tornam-se oportunidades. Eles estão praticamente prontos para a abordagem do time de vendas. Isso porque, além de estarem cientes do problema, já buscam a solução.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada cliente melhore, e que sua empresa seja vista como referência no assunto e alguém com quem pode negociar. Você deve demonstrar que é o parceiro ideal para eles.

O funil de vendas fecha quando os prospects compram e se transformam em clientes.

Em um projeto de inbound marketing, esse momento passa as oportunidades para um banco de dados, tornando seu lead qualificado e atende requisitos do seu time comercial, para uma potencial compra.

Jornada de compras

Jornada de compras

Como funciona a jornada de compra dentro do funil de vendas?

Como citamos anteriormente, o funil de vendas dá o suporte adequado para a jornada de compra.

Dito isso, essa jornada é realizada por quatro etapas (aprendizado, descoberta, reconhecimento, consideração de solução e decisão de compra). Além disso, seu objetivo é representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de certo produto.

Para compreender o funil de vendas, é fundamental que siga 4 etapas.

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta

Aqui, seu cliente ainda não sabe exatamente que tem um problema ou uma oportunidade de negócio. Dessa forma, o objetivo dessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade.

Etapa 2 – Reconhecimento do problema

Nessa parte, o comprador percebe que tem um problema e começa a buscar algumas possíveis soluções para ele.

Etapa 3 – Consideração de solução

Nessa parte o comprador já vê algumas possíveis soluções para resolver o seu problema e passa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Dito isso, nessa etapa é importante criar um senso de urgência. Do contrário, seu cliente identificará que tem uma solução para o seu problema, no entanto, não está tão empenhado assim para resolvê-lo.

Etapa 4 – Decisão de compra

O comprador compara as opções disponíveis e pesquisa qual delas se enquadra melhor em seu contexto. Nessa etapa é importante ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Veja o passo a passo para construir o seu funil de vendas

Para construir o seu funil, você deve seguir ao menos 4 etapas.

1. Mapeamento da jornada de compras

O principal foco desta etapa é identificar quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação de seu lead.

Dessa forma, se você usa plataformas digitais, como blogs, e-commerce ou redes sociais, procure refinar as informações e entender como cada um deles funciona. Assim, poderá mover os clientes para o fundo do funil.

Além disso, faça o mapeamento mesmo quando seu processo de vendas é automatizado. Este trabalho irá permitir que você identifique questões e otimize as etapas.

2. Defina os marcos do processo de vendas

Após fazer o primeiro mapeamento da jornada de compra, defina os principais marcos que representam a evolução em seu funil.

3. Defina as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à etapa de compras. Assim, entregará o valor necessário para que o potencial cliente avance no funil.

Ao executar o processo de vendas, deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre etapas, fazendo com que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

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